第一，善于提問(wèn)和傾聽(tīng)，洞察用戶(hù)需求。目標(biāo)用戶(hù)需求的洞察通常是非常清晰明確的，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這樣成交率會(huì)高一些。實(shí)際上網(wǎng)站很難做到對(duì)每個(gè)上來(lái)訪(fǎng)問(wèn)人的需求都非常清晰，但至少有一個(gè)范圍，范圍就是我們定位的方式。比如通過(guò)關(guān)鍵詞搜索“營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，我們大致知道用戶(hù)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞想看什么，但目前很難清晰的知道用戶(hù)會(huì)被什么樣的語(yǔ)言打動(dòng)。

 

第二，能抓住訪(fǎng)客的注意力。

 

第三，高效傳達(dá)自身的優(yōu)勢(shì)。

 

第四，解除用戶(hù)的心理抗拒。

 

第五，促成客戶(hù)留下銷(xiāo)售線(xiàn)索或直接下單。

 

既然網(wǎng)站跟業(yè)務(wù)員一樣，所以也應(yīng)該具備這些能力。但網(wǎng)站和業(yè)務(wù)員的說(shuō)服力還是有一定區(qū)別的。

 

第一，說(shuō)服工具。業(yè)務(wù)員的說(shuō)服工具是非常豐富的，比如可以使用語(yǔ)言、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人身份地位、人際關(guān)系，包括上門(mén)說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)機(jī)等。但網(wǎng)站能使用的工具比較少，可能只能用文字、圖片、音頻、視頻、或交互動(dòng)畫(huà)來(lái)實(shí)現(xiàn)這樣的說(shuō)服。

 

第二，針對(duì)性。業(yè)務(wù)員通常可以做到一對(duì)一上門(mén)跟客戶(hù)溝通，而網(wǎng)站通常是多對(duì)一的，目前技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)對(duì)每一個(gè)目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)者都提供一個(gè)不同的頁(yè)面，但我相信將來(lái)應(yīng)該是可以做到千人千面的。

 

第三，互動(dòng)性。業(yè)務(wù)員上門(mén)說(shuō)服時(shí)通常會(huì)使用提問(wèn)和傾聽(tīng)的方式，以此快速了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，但網(wǎng)站一般做不到這兩點(diǎn)。有些網(wǎng)站也會(huì)嘗試去做這些嘗試，用戶(hù)第一次進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，會(huì)彈出一個(gè)窗口提示，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有此需求。

 

找到區(qū)別后，思考方向和努力目標(biāo)都圍繞著提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。在現(xiàn)有技術(shù)、網(wǎng)站表現(xiàn)形式上，努力地讓網(wǎng)站的能力接近一個(gè)真正業(yè)務(wù)員的能力。